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溝通的智慧

今天,先給大家講個小故事。說以前有一位國王,他獨眼缺手斷腳,卻很愛面子。他很想將他那副尊容畫下來,留給后代子孫瞻仰。于是請來全國最好的畫家。這個一流的畫家將國王畫得很逼真,栩栩如生,很傳神。但是,國王看了之后很難過,說:“我這么一副殘缺像,怎么傳得下去!”于是就把這位畫家給宰了。

      他們又請來第二位畫家。第二位因有前車之鑒,不敢據實作畫,就把國王畫得圓滿無缺。把缺的手補上去,把斷的腿補上去,國王看了之后更難過,說:“這個不是我,你在諷刺我。”又把他給宰了。

      第三位畫家怎么辦呢?寫實派的給宰了,完美派的也給宰了。想了很久,急中生智,畫了一幅國王單腿跪下閉住一只眼瞄準射擊的肖像畫。把國王的缺點全部掩蓋,結果國王大大的獎賞了他。

      這個故事告訴我們,光有技巧,沒有智慧是不行的。就像給國王畫像一樣,你畫得再栩栩如生,你畫得再完美無缺,也不如畫得恰到好處有效。

   其實這個故事很多人都聽過,那么,我們在現實生活中遇到類似事情的時候,就該好好運用我們的智慧,做好有效的溝通,比方說,怎么與客戶溝通,我總結了以下幾點:

      一、客戶說:我要考慮一下

      對策:時間就是金錢,機不可失,失不再來。

      (1)詢問法

      通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

      (2)假設法

       假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(或痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確實很感興趣。假設您現在購買,可以獲得xx(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會......

      (3)直接法

       通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付賬。如:xx先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

       二、顧客說:太貴了

       對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

      (1)比較法

       1、與同類產品進行比較。如:市場xx牌子的xx錢,這個產品比xx牌子便宜多啦,質量還比xx牌子的好。

       2、與同價值的其它物品進行比較。如:xx錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

      (2)拆散法

       將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

      (3)平均法

       將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按xx年計算,xx月xx星期,實際每天的投資是多少,你每花xx錢,就可獲得這個產品,值!

       (4)贊美法

        通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重xx(如:儀表、生活品味等)的啦,不會舍不得買這種產品和服務的。

        綜上所述,僅是我個人的幾點淺薄之見,希望對大家有用!


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